Les Écoles De Commerce: Une Nouvelle Façon De Vendre Au Détail Des Chaussures Et Des Vêtements À L'Avenir

Pourquoi s'appelle - t - on un guide pour éviter les fosses?Bien que le vieil adage dit souvent que le coût de la transformation du commerce de détail est le coût du temps, et si vous pouvez marcher moins de trous et marcher moins de détours, c'est * * *, ce qui équivaut à gagner plus d'argent.

　　Éviter la fosse 1: reconnaître le coût de la rigidité hors ligne

Peut - être les praticiens sont - ils plus sensibles que les autres à la diminution du flux de clients hors ligne dans l'industrie de la chaussure et de l'habillement depuis 2013 et 2014.Ce n'est pas parce que les consommateurs ne paient pas, mais parce que les modes d'achat changent tranquillement, en particulier après que Taobao et pingduo occupent la vue des consommateurs, les consommateurs préfèrent de plus en plus le paiement en ligne pratique, non seulement les villes de premier et de deuxième niveau, mais aussi les villes de bas niveau ont été stimulées.

Ainsi, alors que la consommation totale augmente, les consommateurs entrant dans les magasins terminaux diminuent.En quelques années seulement, le nombre de commandes de détail en ville est passé de 100 000 à 60 millions par jour, ce qui a considérablement dilué le flux de passagers hors ligne.

« les consommateurs apprécient de plus en plus leurs coûts de temps, les canaux d'achat sont de plus en plus diversifiés et les produits en ligne sont naturellement préférés.Zhang Yanrong a dit ça.

Cependant, pour l'industrie de la chaussure et de l'habillement, un grand nombre de SKU, le sentiment d'expérience est un élément non négligeable, après tout, beaucoup de gens doivent être comparés et essayés à plusieurs reprises, les magasins hors ligne ont encore des avantages irremplaçables.

Mais une éclosion a également mis en évidence les inconvénients des canaux hors ligne, les coûts de main - d'oeuvre et les loyers des sites, ce qui a entraîné des coûts rigides élevés hors ligne, un seuil de lancement élevé et une faible capacité de résistance aux * * *.

Zeng Tianxin a partagé son "histoire du sang et des larmes" - "quand l'épidémie est arrivée, nous perdions environ un million par mois, un trimestre ou deux plus tard, essentiellement l'année précédente * * * tout a été mis en place."

Nous avons déjà partagé une étude de huachuang Securities, ils ont comparé la structure des coûts en ligne et hors ligne, la conclusion finale est que les coûts rigides hors ligne sont plus élevés, plus difficile à démarrer;Le seuil en ligne est encore relativement bas et la valeur théorique * * * est supérieure à celle en ligne.

　　Éviter la fosse 2: voir le rapport fixe ou le taux de rotation?

Selon Zhang, le chiffre d'affaires et le taux de * * * déterminent si une marque possède réellement des gènes de vente au détail.Avant d'accorder plus d'attention au taux de * * *, on accorde généralement plus d'attention au taux fixe.

En général, lorsque les affaires sont florissantes, le ratio fixe de l'industrie augmente en conséquence.Mais il y a quelque chose de spécial à propos de la mise en ligne. Lorsque Taobao est apparu pour la première fois et a brisé son ancienne forme d'entreprise, il a d'abord chuté parce que les entreprises voulaient obtenir un grand nombre de consommateurs à des prix plus bas.

Vers 2010, le taux de grossissement des chaussures et des vêtements était de 5 à 10 fois plus élevé que celui des chaussures et des vêtements, tandis que la grande guerre des prix de ces dernières années a entraîné une forte baisse du taux de grossissement des chaussures et des vêtements, certains jusqu'à 2,8 fois.

Mais ces dernières années, lorsque le marché revient lentement à la rationalité, il y a une tendance à la hausse du taux fixe.

En fait, l'amélioration du taux fixe est liée à l'ensemble de la structure du canal. Si le canal est diversifié (par exemple, en ligne, hors ligne, agent, franchisé), le taux fixe est relativement stable;Si le canal est unique (par exemple, il n'y a que des marques Tao), le taux fixe peut être faible.

On pense souvent que le taux * * * et le taux fixe se complètent et déterminent si une marque gagne de l'argent ou non.Mais M. Zhang dit que le chiffre d'affaires est plus important parce qu'il détermine si l'entreprise dispose de suffisamment de liquidités pour planifier les prochaines étapes et même étendre ses activités.

Zeng Tianxin est d'accord avec cela, "tout le monde lutte pour l'efficacité du chiffre d'affaires, les marchandises sont en fait le même inventaire, mais lorsque de plus en plus de canaux puissants apparaissent, et ont le moteur du capital, la pression sur l'ensemble de l'écologie est très forte."

　　Évitez la fosse 3: Concentrez - vous sur la subdivision de la foule et ne convoitez pas les grandes.

Lorsque les marchandises sont extrêmement riches, l'homogénéisation s'intensifiera, tandis que l'afflux d'entreprises dans chaque circuit augmentera d'année en année.Contrairement aux marchés de gros où les marchandises pouvaient être vendues auparavant, les commerçants d'aujourd'hui doivent considérer l'opération de raffinement.

Et quand nous ne nous concentrons plus sur les marchandises, nous trouvons qu'il y a une voie qui est particulièrement forte pour le développement, c'est - à - dire la miniature.

Les produits de niche sont souvent appelés « petits et beaux », les marques de designer ou les marques originales hors ligne, et les marques Xinrui en ligne, mais quel que soit leur nom, leur essence est de faire des affaires pour une catégorie de personnes.En particulier, l'industrie de la chaussure et de l'habillement, qui vise une population spécifique pour fabriquer des produits petits et beaux, peut occuper une très large gamme de pistes.

Mais il faut d'abord savoir à qui votre produit est destiné, quel genre d'étiquettes ces personnes ont, quel genre de portraits elles ont et quel est leur système de valeurs culturelles.Plus vous en apprendrez sur le noyau dur, plus votre marque aura de chances d'avenir.

En plus de cibler les gens, il y a une grande différence entre être une marque aujourd'hui et le passé: les compétences de base.Les marques précédentes étaient suffisantes tant qu'elles disposaient d'un bon R & D, d'un bon design et d'un bon canal, mais elles sont loin d'être suffisantes. Sur la base de cette série, des histoires de marque sont également nécessaires, tout en permettant aux consommateurs de participer et d'exprimer leurs opinions.

"Laissez votre produit parler la bouche ouverte."Zhang Yanrong explique qu'il s'agit d'une catégorie d'attributs culturels du produit.Lorsqu'une marque peut transmettre des idées et des attitudes culturelles, combinées à des canaux de propagande nationaux tels que Shake Sound et Little Red Book, ses attributs culturels peuvent être amplifiés.

Aujourd'hui, les consommateurs préfèrent de plus en plus les produits liés à leur culture préférée, qui ne peuvent pas être satisfaits par de bons matériaux et de bonnes fonctions.Par conséquent, les développeurs de produits doivent prêter attention à la force de liaison derrière la marque, qui est le relais culturel, émotionnel et social.

　　Évitez Pit 4: Voulez - vous poursuivre GMV ou * * *?

Est - ce que tout va bien avec le produit et l'histoire de la marque?De toute évidence, sur les circuits de vente au détail très concurrentiels d'aujourd'hui, il y a quelque chose à surveiller pour mieux vivre.

Comme nous le savons tous, la première chose importante dans les affaires est de rechercher le profit, mais la façon de rechercher le profit, les nouvelles marques et les anciennes marques semblent avoir une compréhension différente.Selon nos observations, les nouvelles marques aiment poursuivre GMV et l'échelle, tandis que les anciennes marques s'accrochent à * * *.

Alors, est - ce que GMV ou * * * devrait être valorisé?La réponse de M. Zhang est que la transformation de l'entreprise en un nouveau commerce de détail exige une approche progressive des objectifs.

La naissance d'une marque, selon la Division la plus grossière, se déroule en trois étapes, chacune avec des préoccupations différentes.

La première étape de la nouvelle vente au détail consiste à effectuer des tests de semences, c'est - à - dire à numériser les magasins et les guides d'achat dans 10 à 20 magasins de catégorie A. si cela se passe bien, nous pouvons voir les clients des magasins de semences commencer à commander activement en ligne;

La deuxième étape consiste à déterminer si la partie de l'infrastructure est raisonnable et comment l'optimiser.

La troisième étape consiste à poursuivre la * * * * * *, à optimiser les intrants et les extrants de chaque changement d'Unit é et à poursuivre la * * * *, sur la base des stocks, des produits de base et des prix.

Les principaux points de valeur de la nouvelle transformation du commerce de détail pour les entreprises sont les suivants:

1. L'amélioration de l'efficacité de la gestion est due au fait que de nombreux patrons ne visitent pas les magasins, ce qui peut générer une croissance de 20% simplement en renforçant cela.

2. L'exploitation raffinée des utilisateurs de stocks hors ligne peut entraîner une croissance d'environ 30%.

3. Développer l'économie d'un seul client en ligne par le biais de la « Coopération entre entreprises différentes», c'est - à - dire vendre des produits * * * dans le domaine privé de ses propres magasins, ce qui peut apporter un accroissement de 30 à 40%!

　　Évitez Pit 5: Comment motiver le Guide d'achat?

Mis à part ses défauts inhérents, le magasin hors ligne est en fait un scénario DTC traditionnel et efficace.Et l'achèvement du fonctionnement réel du CIPh est naturellement le Guide d'achat du magasin.

Zhang Yanrong suggère que l'industrie de la chaussure et de l'habillement devrait être aussi jeune que possible et avoir des compétences sociales de base. Lors de la sélection, vous pouvez vous référer à ses réalisations sociales passées, par exemple, avoir fait des recommandations de produits avec la communauté Wechat ou le cercle d'amis, ou avoir reçu une formation Wechat.

Afin d'encourager les guides d'achat à être plus actifs dans l'obtention de clients, la marque devrait fixer certains objectifs, y compris la proportion de membres, la nouvelle augmentation des membres, la proportion de ventes et l'augmentation annuelle de la valeur des membres.

Sur la base de ces IRC de base, Zeng Tianxin partage davantage l'idée que la performance peut être utilisée pour motiver l'équipe de guide d'achat, par exemple en donnant environ 10% des ventes aux guides d'achat.

Mais il y a beaucoup de façons, dans la collection secrète de Zeng Tianxin, les méthodes d'incitation pour les entreprises privées et publiques peuvent être complètement différentes.Les entreprises privées peuvent motiver les guides d'achat individuels en fonction de leurs performances, mais les employés des entreprises d'État sont plus stables dans leur travail, moins susceptibles d'être particulièrement motivés et passionnés, et plus âgés, de sorte que les mesures d'incitation doivent être mises dans l'ensemble de la direction, comme le contrôle du film, les gestionnaires régionaux, etc., tout en faisant des incitations plus détaillées, * * * La façon est de leur donner des bonus nominaux.

　　Eviter Pit 6: l'avenir de la communauté des magasins est la coopération entre différentes industries

En ce qui concerne le domaine privé des magasins de vêtements de marque, Zeng Tianxin a donné un cas pratique.

En général, la superficie moyenne d'un magasin de sport est d'environ 80 m2, et le nombre de commandes hors ligne par jour est d'environ 8 à 10.Le taux de conversion peut atteindre 80%, c'est - à - dire qu'en moyenne, au moins cinq personnes par magasin rejoignent la communauté en ligne chaque jour.

De cette façon, un magasin peut avoir 4 - 5 groupes Wechat par an et générer un revenu mensuel de 40 000 à 50 000 yuans dans le domaine privé.

Mais il est important de noter que la logique de vente de leur communauté n'est pas seulement de vendre leurs propres produits de marque, mais de faire des ventes spéciales dans toute la catégorie. Les ventes de marques indépendantes et de marques étrangères peuvent être de 1: 5.

En outre, un autre participant, Zhang Yanrong, a également mentionné que la marque de vêtements pour enfants porcelet Banner a également un grand nombre de produits de coopération industrielle, ce qui a entraîné des résultats supérieurs à 30% du marché.

Entre - temps, dans le domaine privé, comme le journal de * * *, les produits de coopération industrielle représentent également 50 à 70%, y compris les sacs, les pupilles, les sèche - cheveux, les brosses à dents électriques et les collations.Par conséquent, l'industrie différente peut apporter une grande augmentation, en particulier lorsque le flux de magasins et même la marge brute, le chiffre d'affaires sont réduits, la coopération entre l'industrie différente est une voie claire à suivre.Et il s'est avéré que tant qu'il est capable d'aider les utilisateurs à résoudre les problèmes et à fournir des produits de haute qualité, il n'y aura pas de phénomène d'abattage de poulets et d'oeufs, la valeur du cycle de vie des clients est en augmentation constante.